作者 | 晓琳 

编辑 | 郑瑶

多家医院细化医药代表拜访要求，如未备案建档禁入医院、必要时录音录像。

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未建档备案禁入、必要时录音录像……

近日，海南省人民医院发布《关于药品医药代表登记建档及材料递交的公告》，明确未经登记建档的医药代表将一律不予接待。

每名代表原则上每年至少登记一次，且建档前必须在国家药品监督管理局**的备案平台上完成前置备案。

在具体办理登记建档时，医药代表需提交以下5项材料：

医药生产、经营企业或者其代理机构法定代表人签字或盖章的授权委托书原件；被授权人身份证正反面复印件；具体授权开展的业务和授权期限的书面说明；加盖企业公章的廉洁承诺书；医药代表备案信息表。

不仅建档环节细化，该医院日常接待要求也迎来升级——“五定两有”，除定接待时间、定接待地点、定接待人员、有接待流程、有接待记录外，新增了“定学术交流对象”和“定学术交流内容”。

同为大三甲的山东中医药大学附属眼科医院，于6月18日发布医药代表院内管理制度。

为规范接待流程，山东中医药大学附属眼科医院明确了牵头与协同机制——由行风办牵头，联合纪检监察室、药剂科、设备科及临床试验办公室等共同落实。

在日常接待环节，医院严格执行“双人接待”制度，必要时还将进行录音录像。

在严格规范管理的同时，制度也兼顾了实际业务需求。

山东中医药大学附属眼科医院明确，从事药品、设备、耗材配送，合同领取与提交，验收及维修材料递交，以及对账、维保、计量、临床试验等工作的相关人员，均无需预约即可办理业务；其他特殊情况则视实际酌情安排。

不仅大三甲，四川省金阳县人民医院也发布了上述类似管理规定，但也表示若涉及应急药品及物资紧急采购、药品耗材日常配送、医疗设备故障应急维修、SPD供应链配套服务，以及医院统一组织的计划性业务工作等，可享受免预约接待。

02

医院提高门槛背后的药企转型

8月1日实施的《医药代表管理办法》，分别从持有人、医疗卫生机构两个方面夯实医药代表学术推广管理责任。这在倒逼药企加速转型，包括人员拜访管理、组织架构及推广模式等多个层面。不久前，云南、福建有医院出台规定集中接待医药代表，且每人仅有5—10分钟的汇报时间。这迫使医药代表必须在入院前做足功课，大幅提升单次拜访的含金量与专业度。丁香园一项对我国上千名医务工作者开展的问卷调查显示，医生**希望获取的是诊疗指南与专家共识等前沿进展，其次是产品特点与**新适应症和真实世界研究数据。

面对医院的限时规定和医生的核心诉求，“传统”的一些医药代表往往难以在短时间内完成如此高密度的专业学术输出。为此，有的药企已启动队伍优化——打造一支具备医药相关专业背景、大专及以上学历的学术队伍。一方面，新聘符合资质的医药代表，甚至一位40多岁、拥有10年医药外企以及2年高值耗材经验的从业者坦言，自己离开行业两年，想知道能否借这波备案契机重返。另一方面，有知情人士向赛柏蓝透露，对限期无法达标的医药代表进行转岗，甚至将原本在商务或学术部门且符合学历要求的内部人员调至销售一线，以快速完成合规备案。除人员结构的调整，药企的考核机制与资源投入也在发生转变。

部分药企开始重新调整医药代表的考核指标。事实上，早在十多年前，已有外企取消了医药代表的个人销售指标，将其薪酬拆分为全国整体业绩、大区排名以及个人合规行为等，直接与学术服务质量挂钩。

还有药企将更多资金投入到真实世界研究、专家共识制定等纯学术领域。无论医院还是药企都在改变，来迎接这场行业升级。

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