医疗器械营销人员往往要面对比较复杂的营销环境，一所医院如果要采购医疗器械，程序是比较复杂的，这当然和医院的管理模式也是有关系的。一般情况下，采购医疗器械需要技术部门和医师提出申请，然后交给采购部来完成采购。但是在决定采购哪个厂家的产品方面往往又是医院的几个主要领导说了算的。

因此，医械销售人员就需要有韧性，要善于公关。面对医院复杂的人事关系，需要一一打通关节，这样才能*终签订订单。比如，一所医院如果想要采购一台测光机，虽然*终的决定权可能在院长或者主管院长的手里，但是该购置哪个厂家的，哪个型号的产品，可能测光师就有发言权了，所以销售人员在营销中要面对几个人，都一一突破才能取得成功。

要想和一所医院建立起长期的业务关系，业务人员还有有坚韧不拔的精神。医械营销不像买一般的东西那样简单，医械产品价格昂贵，少则几万，多则几十万，医疗机构购买产品一般是很慎重的。要发展一个医院客户谈何容易，如果一两次碰壁就心灰意冷，那么很难在激烈的竞争中获得成功的。有一个测光厂的销售主管为了发展一家医院客户，整整用了两年的时间，这其中付出了艰苦的努力。一次次拜访相关的医院领导和科室负责人以及医生，并且还在仪器维护方面给医院提出一些好的建议，功夫不负有心人，这个销售主管才和这家医院建立了业务关系。

这个销售主管曾说，他从不奢望刚搞销售工作的人员*的取得好的销售成绩。不经过多次的碰壁和失败，是很难造就一个优秀的医械营销人员的。因此，医械营销的新手首先要锻炼自己这种坚韧不拔的意志，这样才能成长为一个优秀的营销人员。