做医疗器械的，是时候来和医生学一学怎么拿下你的客户了，*受益匪浅哦~

首先我们来看看SPIN销售法，什么是SPIN销售法？——S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。

SPIN销售技巧其实一直被运用的，只是我们不知道而已。*典型的例子就是医生，医生*是SPIN销售高手。

请看下面的对话：医生："什么情况?"(Situation)

病人："肺疼!"

医生："平时吸烟吗?喝酒吗?……"(Situation)

病人："偶尔喝一点……"

医生："呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?"(Problem)

病人："是!"

医生："马上办住院手续!先观察三天……"随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?)："能不能不住院，配点普通的药水……"(变相价格异议)

医生："不行的!现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险……"(Implication，扩大后果)

病人心虚害怕："这怎么办？能治好吗？"

医生："虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们*新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗，不会有问题的！"(Need-payoff，价值阐述)

病人："这我就放心了"于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水。

这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。

当然了这只是一个例子，如何融会贯通就需要你们自行领悟了，但是有一些东西就是可以直接拿过来利用的，那就是话术！

*跟客户交流，话术不好，你将会引起客户的反感，话术不到位，你将可能错过一个重要客户，损失一个大单。以下四个方法，让你如鱼得水一般的跟客户聊天：

1向销售高手的拿话术

无论你在哪行哪业，都有销售高手，他们的话术都是已经锤炼好的，直接拿过来变成自己的。

那么如何能拿到销售高手的话术呢?有两种高效的方法：

一是，直接找到同行的销售高手，冒充客户去面对面交流，把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音，拿回来变成自己的)。

二是，如果不好意思，那就线上交流，通过微信、电话、发短信去套取他的话术，自己做好记录。

2要有记录的习惯

在和客户交流时，要有记录的习惯。比如客户问了哪些问题?你是怎么回答的?客户有哪些疑虑?你是如何帮助解决的?

不要怕麻烦，等你记录的时候就会发现，其实客户问的就是那几个问题，没什么特别的。*省事的就是录音了，下班后好好听听自己是如何接待客户的，自己的语气，回答的效果，你会恍然大悟的。

接下来就是好好锤炼自己的话术了，再锤炼一下自己的语气，你也会很牛逼，跟客户聊天不再是难事。

3具体情况具体应对

把话术分为短、中、长三个版本。因为在面对每个客户，你并不知道他愿意用多少时间和你交流，先从*短板的试探，看客户反映，之后再做下一步决定。

4勿以善小而不为

有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题，但请你不要忽律。曾见到这样一个销售员，他经常嘲笑客户问的问题，但之后有几个客户也问到了类似的问题，由于他忽略，损失了多个意向客户。