相对于药品的销售利润，医疗器械显然更为客观，去年医药行业在经历了葛兰素史克商业贿赂事件后，全行业都呈现萧条之势，再加上降价、招标、议价等原因，药品销售比以往更加难做，综上原因，很多医药代表转而开始销售医疗器械，但医疗器械也有其特点，比药品有更强的专业性，要提高销量还要选对方式。

比起药品销售的复杂流程，医疗器械销售可以说要简单很多，很多医院器械与耗材不需要召开药事会，不必上会讨论，有利润，准入门槛又低，这是很多医药代表选择这一行业的原因，但必须要注意的是医药是一个特殊的领域，对于销售人员来说必须掌握相应的专业知识，而医疗器械行业对于专业知识的要求比药品更高，这方面必须引起注意，*好在从业前先做好相关培训，加强对器械知识的了解，这样有利于对产品的掌控和学术的指导。

学会换位思考是销售人员的*技能，要想把医疗器械推荐到医疗机构就要设身处地为医生着想，站在临床医生的角度上，不但可以了解医生的需求，还能*大限度地理解产品的好与坏，特别是对产品细节的把握，对于促进销售有很大帮助。

很多时候销售一个新型的医疗器械产品并非容易之事，这时候可以考虑通过大医院的学术会来取得突破，通过会议让医生对产品有足够的了解，并产生兴趣，从而带来销量，而大医院对中小医院又有一种榜样作用，从而也可以借势把产品推广到这些医院。

增进与医生的沟通非常必要，很多时候顾客的需求会在沟通中体现出来，多与医生进行交流往往可以有意外收获。

总之，医疗器械的销售必须要选对方式，专业性是基础，其他则是有效的辅助手段，销售代表可以根据自身情况选择适合的方法，必能起到事半功倍的效果。

编辑：小郑   ylqx.qgyyzs.net