销售渠道对于各企业都非常重要，医疗器械行业因为产品的特殊性其销售渠道也区别于其他渠道，想要做好销售工作企业就必须先深入了解这些渠道的特点，做好先期工作对销售工作更为有利。

对于大多数医疗器械产品来说，医疗器械销售渠道有其共用性，一个企业如果通过一种产品占领某个销售渠道后，那么此后该企业的其他医疗器械产品就可以源源不断通过该渠道继续走货，所以企业要开拓渠道应该用其主打产品来开路。此外，一个医疗器械企业的产品线越丰富越好，因为渠道一旦打开很多设备之间可以配合使用，一旦医疗机构购买一种医疗器械又会在同一企业购买与之配套的设备，如果同类产品齐全对企业扩大销售很有帮助。很多相关设备在技术以及使用方面都有相似性或通用性，通过已经打通的渠道来实现新产品的快速营销可行性更高。

医疗器械销售渠道还有个显著的特点就是排他性，所以某个企业一旦占领某一渠道后，那么后来企业想要进入该渠道异常困难。医疗器械企业与医疗机构建立合作关系后极易形成渠道壁垒，因为渠道的这种特点，所以医疗器械领域更容易出现强者恒强的情况。

不过医疗器械因产品性质、分类不同也会影响其销售渠道，例如家用医疗器械产品，这类产品技术含量低，企业进入该领域更为容易，在这类产品中主要是拼公司品牌以及销售平台良好程度等等，像鱼跃医疗这种已经拥有自己的网络平台，且注重品牌推广的企业已经在市场上占据不小的份额，业内将该企业定义为白马企业，其发展前景被一致看好。

植入类医疗器械是该行业中技术含量较高的一类产品，这类产品主要是通过学术会议进行营销，只要产品质量过硬，就可以通过会议取得不错的销量，因为医生对一个医疗产品的认可度直接影响患者的选择。中低端医疗器械竞争相对激烈，这类产品对客户黏着度很低，所以企业必须对产品形成规模化、系列化，否则单一的低值产品渠道极易被其他有实力企业抢占。

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